Open-House-Besichtigung im Immobilienverkauf: So planen und messen Sie Erfolg

Stellen Sie sich vor: Sie haben eine Immobilie zum Verkauf, und statt wochenlang einzelne Besichtigungstermine zu vereinbaren, laden Sie an einem Samstagmorgen 30 Interessenten gleichzeitig ein. Keine Terminkalender-Chaos, keine doppelten Besichtigungen, kein Stress für den Eigentümer. Stattdessen: ein voller Raum, frische Luft, ein gut gelaunter Makler und ein paar zufriedene Gesichter, die später zum Kauf entschlossen sind. Das ist keine Zukunftsvision - das ist Open-House-Besichtigung, und sie funktioniert in Österreich, Deutschland und der Schweiz heute besser denn je.

Was ist eine Open-House-Besichtigung wirklich?

Eine Open-House-Besichtigung ist kein simples Schnupperangebot. Es ist eine geplante, strategische Verkaufsaktion, bei der mehrere Interessenten gleichzeitig eine Immobilie besichtigen können - ohne vorherigen Termin. Im Gegensatz zu traditionellen Einzelbesichtigungen, bei denen der Makler jede Stunde einen neuen Kunden empfängt, konzentriert sich diese Methode auf Masse, Effizienz und spontane Interaktion. Die Idee stammt aus den USA, aber seit 2010 hat sie sich in den größten deutschen und österreichischen Städten wie Wien, Graz, Salzburg, München und Berlin etabliert. Warum? Weil sie Zeit spart - für Makler, Eigentümer und Käufer.

Ein Beispiel: Ein Makler in Graz hat drei Wochen lang acht Einzelbesichtigungen für eine 120 m²-Wohnung durchgeführt. Jede Besichtigung dauerte 30 Minuten, plus 15 Minuten Anfahrt, Vorbereitung und Nachbereitung. Das sind über 18 Stunden Arbeitszeit. Bei einer Open-House-Besichtigung mit 25 Besuchern? 3 Stunden vor Ort, 2 Stunden Vorbereitung, 1 Stunde Nachbereitung. Total: 6 Stunden. Und das Ergebnis? 12 qualifizierte Interessenten, 4 Besichtigungstermine, 2 Angebote, 1 Verkauf. Die Zeitersparnis liegt bei 67 %.

Wie planen Sie eine erfolgreiche Open-House-Besichtigung?

Eine gute Open-House-Besichtigung ist kein Zufall. Sie ist das Ergebnis von sorgfältiger Planung. Hier sind die fünf entscheidenden Schritte:

1. Wählen Sie den richtigen Termin: Samstag oder Sonntag, zwischen 11 Uhr und 16 Uhr. Vermeiden Sie Feiertage, Fußballspiele der Nationalmannschaft oder Wahltermine. Die meisten Interessenten haben an diesen Tagen Zeit - und wollen nicht extra freinehmen.
2. Stellen Sie die Immobilie perfekt dar: Reinigung ist kein Bonus, es ist Pflicht. Jeder Fleck, jede unordentliche Ecke, jeder Geruch wirkt abschreckend. Homestaging hilft: Licht einstellen, Möbel räumen, Düfte verwenden (z. B. Zitrone oder frisch gebackenes Brot), und ein klares, ansprechendes Exposé bereitlegen. Die ersten 30 Sekunden entscheiden, ob jemand bleibt oder geht.
3. Informieren Sie gezielt: Nutzen Sie E-Mails, Social Media, lokale Facebook-Gruppen und Flugblätter in der Nachbarschaft. Ein guter Ansatz: 50 Einladungen versenden, davon 35-45 % RSVPs (Zusage) zu erwarten. Das ist der Standard in der Branche.
4. Organisieren Sie die Abläufe: Haben Sie ein Gästebuch bereit - nicht digital, sondern physisch. Jeder Besucher hinterlässt Name, Telefonnummer, E-Mail und einen kurzen Kommentar. Das ist Ihre wertvollste Datenquelle. Außerdem: Stellen Sie Wasser, Kaffee und Snacks bereit. Es wirkt einladend und entspannt.
5. Sorgen Sie für Sicherheit: Wertsachen wie Schmuck, Geld, wichtige Dokumente oder elektronische Geräte müssen weggeschlossen sein. Kontrollieren Sie die Besucherzahl - nicht jeder, der kommt, ist ein potenzieller Käufer. Ein guter Trick: Ein kleiner Tisch mit einem Schild „Bitte anmelden“ am Eingang verhindert, dass Unbefugte einfach reinkommen.

Wie messen Sie den Erfolg?

Wenn Sie nichts messen, können Sie nichts verbessern. Viele Makler machen Open-House-Besichtigungen - und wissen danach nicht, ob es funktioniert hat. Das ist ein Fehler. Hier sind die vier wichtigsten Kennzahlen, die Sie tracken müssen:

Ein realistisches Beispiel aus Graz: Sie versenden 50 Einladungen. 36 Personen sagen zu (RSVP-Rate: 72 % - sehr gut). 30 kommen tatsächlich (Attendance-Rate: 83 %). 6 sagen ab (No-Show-Rate: 17 % - etwas hoch, aber akzeptabel). 10 davon sind qualifizierte Leads (10 Leads pro Event). Das ist ein sehr starkes Ergebnis. Die Conversion-Rate von Besuch zu Lead liegt bei 33 % - genau im Durchschnitt der Branche.

Und dann? Der nächste Schritt: Sie rufen die Leads an, bedanken sich, fragen nach Feedback, und vereinbaren einen individuellen Termin. Die meisten Verkäufe entstehen nicht am Open-House-Tag, sondern in den Tagen danach - wenn Sie professionell nacharbeiten.

Warum funktioniert Open House besser als Einzelbesichtigungen?

Es gibt drei klare Vorteile, die traditionelle Besichtigungen nicht bieten:

• Spontane Interessenten: Die meisten Käufer suchen nicht aktiv nach Wohnungen. Sie sehen das Haus am Straßenrand, lesen die „Zu verkaufen“-Tafel, und entscheiden sich spontan, vorbeizuschauen. Das passiert nur bei Open House.
• Wettbewerbsdruck: Wenn ein Interessent sieht, dass andere auch interessiert sind, steigt die Motivation, schnell zu handeln. Kein „Ich überlege noch“ - sondern „Ich will das auch“.
• Zeitersparnis für Makler: 15-20 Stunden pro Objekt bei Einzelbesichtigungen. 5-7 Stunden bei Open House. Das ist nicht nur effizient - es gibt Ihnen mehr Zeit für andere Aufträge, für Marketing, für Kundenbetreuung.

Im Gegensatz zu 3D-Rundgängen, die immer beliebter werden, bietet Open House etwas Unersetzliches: menschliche Interaktion. Man kann den Geruch der Wohnung riechen, die Lichtverhältnisse spüren, den Lärmpegel hören, den Boden unter den Füßen fühlen. Digitale Tours sind ein guter Filter - Open House ist der finale Schritt.

Welche Risiken gibt es?

Open House ist kein Allheilmittel. Es hat auch Fallen:

• Unrealistische Preise: Wenn die Immobilie zu teuer ist, kommen viele, aber keiner kauft. Dann entsteht nur Frust - für Eigentümer, Makler und Interessenten. Prüfen Sie den Preis vorher mit 3-5 vergleichbaren Objekten in der Umgebung.
• Zu viele Besucher: Wenn 80 Leute kommen, wird es chaotisch. Kein Makler kann 80 Leute gleichzeitig betreuen. Planen Sie mit max. 40-50 Besuchern. Mehr ist Überforderung.
• Nachbereitung vergessen: 70 % der Makler machen nach der Veranstaltung nichts mehr. Sie senden keine Dankesmail, sammeln kein Feedback, vereinbaren keine Termine. Dann verpufft der Erfolg. Die Nacharbeit ist genauso wichtig wie die Veranstaltung selbst.
• Keine Rückmeldung vom Eigentümer: Manche Eigentümer sind unzufrieden, wenn die Wohnung „voll ist“. Sie denken: „Das ist doch keine Privatwohnung mehr.“ Klären Sie das vorher. Ein offenes Gespräch über Erwartungen verhindert Konflikte.

Wie passt Open House in die moderne Vermarktung?

Die Zukunft liegt nicht in der Wahl zwischen physisch und digital - sondern in der Kombination. Die erfolgreichsten Makler nutzen heute:

• Ein 3D-Rundgang als ersten Filter - damit Interessenten vorab sehen, ob sie sich überhaupt vorstellen können, dort zu leben.
• Eine Open-House-Besichtigung als zweiten Schritt - für echte, ernsthafte Interessenten, die sichergehen wollen.
• Eine Automatisierungs-Software wie Bounti.ai oder Fiyam-Digital - um Einladungen zu versenden, RSVPs zu tracken, Erinnerungen zu senden und No-Shows zu minimieren.

Ein konkretes Beispiel aus Wien: Ein Makler hat 12 Objekte im Portfolio. Er führt monatlich 3 Open-House-Termine durch. Mit Automation reduziert er seine No-Show-Rate von 20 % auf 9 %. Das bedeutet: 3 zusätzliche Besucher pro Event. Jeder Besucher hat eine 38 % Chance, ein qualifizierter Lead zu werden. Das sind 1,14 zusätzliche Leads pro Event. Über 12 Monate: 13,7 zusätzliche Leads. Bei einer Abschlussquote von 25 %: 3,4 zusätzliche Verkäufe pro Jahr. Bei einem Durchschnitts-Deckungsbeitrag von 8.000 €: 27.200 € mehr Umsatz. Und das mit nur 12 zusätzlichen Arbeitsstunden im Jahr.

Was ist der langfristige Vorteil?

Die Zahlen sprechen klar: Objekte, die mit Open-House-Besichtigungen vermarktet werden, verkaufen sich in 87 % der Fälle - verglichen mit 72 % bei traditionellen Methoden. Die Verkaufszeit verkürzt sich um durchschnittlich 23 %. Die Kosten pro Verkauf sinken. Und die Kundenzufriedenheit steigt - denn Käufer fühlen sich respektiert, informiert und nicht ausgenutzt.

Es geht nicht darum, alle Immobilien mit Open House zu verkaufen. Aber für Wohnungen, Einfamilienhäuser und Objekte in guter Lage - besonders in Ballungsgebieten - ist es heute die effektivste Methode. Wer sie nicht nutzt, lässt Zeit, Geld und potenzielle Käufer liegen.